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[컬처타임즈 김용배 에세이] #4 쉽고 빠르게 사용할 수 있는 설득 법칙 3가지
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[컬처타임즈 김용배 에세이] #4 쉽고 빠르게 사용할 수 있는 설득 법칙 3가지
  • 김용배 코치
  • 승인 2019.07.17 10:09
  • 댓글 0
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지난 시간에는 마음을 움직이기 위한 첫 단계, 인사에 대해 알아보았다. 이번 칼럼에서는 본격적으로 상대의 마음을 움직이는 방법을 다루어 보려고 한다.

인간은 사회적 동물이다. 타인과 상호작용하며 살아간다. 상대가 나의 뜻을 따르도록 하는 설득은 살아가는데 필수적인 능력 중 하나이다.
친구와 점심 메뉴 정하기, 가족여행의 여행지 정하기, 흥정하기 등 다양한 상황에서 설득 능력을 빛을 발한다. 많은 사람이 설득의 중요성은 알고 있지만 어떻게 해야 설득을 잘하는지는 알지 못한다.
그러므로 설득을 촉진하는 비법 세 가지를 살펴보자.

첫 번째, 설득하려면 7:3의 법칙을 기억해야 한다.
만약 당신이 상대를 설득하려면 상대보다 말을 많이 해야 하는가? 적게 해야 하는가?
일반적으로 설득할 때는 설득하는 사람이 말을 많이 해야 한다는 오류에 빠진다. 설득을 잘하는 사람이라고 하면 유창한 언변으로 듣는 사람의 고개를 끄덕이게 하는 장면을 상상한다.

하지만 현실에서는 상대를 설득하려면 상대의 말을 더 들어주어야 한다. 설득은 마음을 움직이는 것이다. 마음이 움직이려면 일단 상대가 가진 경계심을 허물어야 한다. 경계심을 허무는 가장 좋은 방법은 상대방이 입을 열어 자신의 이야기를 하게 만드는 것이다. 상대가 말을 많이 하게 된다면 상대는 대화의 주도권이 자신에게 있다고 생각한다. 자신이 상황을 주도하므로 경계심은 자연스럽게 풀린다.

EBS '설득의 비밀'에 따르면 성공한 세일즈맨들은 7:3 법칙을 따른다고 한다.
10년 연속 자동차 판매왕인 박노진 상무는  "제가 이야기를 하는 것보다는 고객의 이야기를 많이 듣는 편입니다. 비율로 따지자면 75% 정도는 고객의 이야기를 듣고 25% 정도는 제 이야기를 합니다."라고 했다.

이처럼 설득의 고수는 입은 작고 귀는 크다.

설득하려면 들어야 한다(출처:unsplash)
설득하려면 들어야 한다(출처:unsplash)

 

두 번째, 설득하려면 충분한 사전 조사가 필요하다.

너무 당연한 이야기지만, 논리 없이 감성만으로는 상대의 마음을 움직일 수 없다. 설득에도 전략이 필요하고 이를 위한 객관적인 조사가 필요하다.

만약 당신이 사업을 위해 사무실을 구해야 한다고 가정해보자. 적절한 매물을 찾았는데 가격이 너무 비싸서 임대료 흥정을 해야 하는 상황이다. 이때 감정에 호소해서 "제가 지금 사업 초기라서 정말 어렵습니다. 조금만 깎아주시면 안 될까요?." 라고 했을 때 통할 확률은 지극히 낮다. 이보다는 객관적인 자료를 활용하는 편이 훨씬 더 효과적이다.

<류재언 변호사의 협상 바이블>에는 다양한 상황에서 활용 가능한 객관적인 기준이 제시되어있다.
세 가지만 예로 들자면 첫 번째, 시세를 들어 주장한다. '최근 주변 부동산 시세를 따져보니 비슷한 평수라면 평균 100만원 가량 임대료가 저렴합니다.'라고 이야기할 수 있다.
두 번째, 선 거래를 근거로 들 수 있다.' 지난 1년간 부동산 실거래가를 조사해보면 같은 평수라면 임대료가 500만 원 이상으로 거래된 사례가 없습니다.'라고 하며 설득할 수 있다.
마지막으로 법규를 근거로 제시할 수 있다. '임대료를 10%나 올려달라고요? 상가건물 임대차보호법상 임대료 인상률 상한은 기존 임대료 대비 연 5%로 제한되어있습니다. '

이처럼 시세, 선거래 기록, 법규를 근거로 설득 한다면 감정에만 호소하는 것보다 훨씬 효과적이다.

객관적인 기준을 활용한 설득 (출처:unsplash)
객관적인 기준을 활용한 설득 (출처:unsplash)

 

세 번째, 거절을 정복해야 한다.

설득을 잘하려면 상대의 거절을 긍정으로 바꿀 수 있어야 한다. 보통 설득상황에서 나의 제안을 상대가 거절하면 더이상 설득하기를 멈춘다. 더 설득하려고 했다가 상대가 화를 내거나 관계가 끊어질까 두렵기 때문이다. 하지만 설득을 위해서는 때론 집요함이 필요하다.

<왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?>를 쓴 장문정 작가에 따르면 거절의 멘트는 놀라울 만큼 제한적이다.
'시간이 없어서 안 되겠습니다, 비싸서 안 되겠어요' 처럼 몇 가지 되지 않는다. 설득의 성공확률을 높이기 위해서는 거절 멘트에 대해 자연스럽게 대응해야 한다.

'시간이 없어서 안 되겠습니다'라고 하면 네 알겠습니다 하고 멈추는 것이 아니라, "다행이네요. 저도 시간이 없어 긴 대화는 곤란한데 1분 안에 끝내겠습니다."라고 한 번 더 제안해볼 수 있다.
'비싸서 안 되겠어요'라는 말에는 "네 맞습니다. 처음에는 비싸다고 느낄 수 있습니다. 하지만 프리미엄 원단만을 사용해서 꼼꼼하게 제작한 상품입니다. 처음에 구매하셨던 분은 다들 비싸다고 하셨지만 쓰면 쓸수록 만족해하십니다."라고 할 수 있다.
상대의 거절 메시지에 대해 어떻게 말할지 미리 준비한다면 거절을 승낙으로 바꿀 수 있다.


지식은 삶에 적용할 때 더욱 빛난다. 세 가지 설득 법칙을 일상생활에서 적절히 시도한다면, 당신의 설득은 더욱 빛나게 될 것이다. 
 

 

 



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